アンケート調査結果発表。サービス資料請求とホワイトペーパー、B2Bサービスにおいて最も売上につながるのはどちらか?それらをどうすれば売上につなげることができるのか?

マーケティングのデータ分析と改善提案、効果測定といったPDCAを自動化する「AIアナリスト」など、セールス&マーケティングのDX(デジタルトランスフォーメーション)プラットフォームを提供する弊社の社内研究所であるWACULテクノロジー&マーケティングラボでは、サービス資料請求とホワイトペーパーダウンロードのどちらが売上貢献をしたのか、売上につなげた企業はどういう取り組みをおこなっているのか、B2B企業にアンケートを実施。その結果から、B2B企業がデジタルマーケティングで売上をあげるために取り組むべきことをまとめた提言を発表したことをお知らせします。


調査概要:B2B企業にアンケートを実施し、サービス資料請求とホワイトペーパーダウンロードのどちらが売上貢献をしたかを調査

 近年、B2B企業はWebサイト上に「お問い合わせ」だけでなく「サービス資料請求」や「ホワイトペーパー(ノウハウや導入事例をまとめた資料)ダウンロード」といった、ユーザーにとってハードルの低いリード獲得のための導線をWebサイト上に設けることが一般的になりつつあります。 

しかしながら、そうして得られたニーズ潜在層のリードは「お問い合わせ」経由のリードよりも営業活動が後回しとなり、ほったらかし状態になっている企業も多いようです。 

そこでWACULテクノロジー&マーケティングラボでは、資料請求やホワイトペーパーダウンロードを通じて獲得したリードがどれほど成果につながっているのか、成果につながっている企業はどのような営業アプローチをおこなっているのかを明らかにすべく、アンケート調査を実施。B2B企業が資料請求やホワイトペーパーダウンロードから成果を出すために必要なアクションを提言するレポートを発表しました。


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調査結果:営業との密な連携が成功への大前提。ホワイトペーパーは大きな伸びしろに 

獲得したリードをその後受注につなげられるかどうかは、営業との連携が欠かせません。特に、資料請求の場合は、問い合わせ直後に営業をかけられるかどうかで成果が変わることが分かりました。お問い合わせに比べるとどうしても対応が後回しになりがちですが、営業活動を怠らず地道に毎回アプローチをかけ続けている企業だけが、平均値以上の受注につなげることができています。  

また、ホワイトペーパーは当然他のCVポイントに比べると受注につながる割合が1割程度と低いものの、ダウンロード件数を月間数百まで引き上げることが可能であるため、結果として売上にインパクトを出し得ることが分かりました。また、そもそも獲得したリードの半数以上が営業手つかずの状況であるため、「セミナー参加」など次なる購買ステージへユーザーを引き上げる努力が、どの企業も必要だということができるでしょう。

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